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2020-08-14 06:58:15

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人类绝大部分的贸易行为都是中远期行为。我们在设计2B产品的时候一定要清楚,绝对不要以为你的产品是给企业用的,你要问的问题应该是,这个产品是给企业中的谁用的,哪一个岗位用的。

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第二种方法,“白手套体系”,就是分层报价,和沃尔玛谈与和个体户谈,价格不能一样。我们进来之后告诉他们,我们改变你的运输方式的同时以更低的利率给你提供贷款。信息流就是通过信息不对称可以赚到多少钱,资金流就是通过垫资等方式获得的资金成本收益,还有物流。那怎么解决从手动到半自动和全自动的问题?最重要的是要设置好对地推人员的激励制度。

子母账户一开始或许只是阿里为了提高续费率的一个方法,但老板后来的确发现它很好用,因此不断提出新的需求,比如希望这个账户能够防止业务员带走客户或者公司信息。阿里巴巴B2B最先分类分级,同时做到特权特价,但当时没有考虑出力问题。相反,成功的B2B企业,肯定是在为企业中的人提供服务。为什么说做B2B苦逼2B?因为我们听到的多数融资的故事,资本的故事,通常都是2C、是面向消费者的狂欢,但B2B却是在幕后的,它不是每个消费者都每天接触到,也不是天天在街上能够看到,更不用说做B2B本身就是一件很难的事儿。

和2C不同,2B的特点是多账户,多决策;2B业务一定要做好分类分级。以社区、资讯等方法创造高频服务黏住企业,马云很早就想清楚了这个事儿。

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让天下没有难做的生意,就是一定要想办法服务中小企业。比如盛景网联,它之所以能够成功,肯定是因为它在设计每一堂课,每一个内容之前,首先想的是企业当中哪一个人适合来听这门课,而不仅仅是在想哪一类企业最适合B2B,不要停留在企业对企业,而更多应该是企业家对企业家,商人对商人,这是我们说的第一点。

即便是最小单位的B,夫妻老婆店,也是两人决策,两个人也有不同分工。B2B的五大本质今天首先跟大家分享的是B2B的五大本质问题。某些企业对化学试剂的需求,不太关注省和快,但必须要求种类多,也要求质量好,否则质量不好,发生爆炸怎么办?同一个行业的两类企业需求往往也不一样,因为他们背后的商人需求不同。只有有信用期交易,都是含金融的。虽然如此,也不能没有网上价格,否则无法实现自动交易,B2B就回到了简单的信息服务,交易双方得在网上聊天、见面,效率很低。不但如此,只要你货在仓库,我还可以给你垫资,先借给你相当于商品价值50%的资金。

不要和中小企业谈快的问题,因为他们有的是时间,但他们往往资金少,而且最缺是商机。沃尔玛这样的企业,包括比较有规模的阿里巴巴这样的互联网企业,他一定有年度计划,还有三年战略,但你千万不要跟中小企业谈三年战略,很多的老板是这周决定下个礼拜,这个月决定下个月。

我建议每个公司要设置这样一个手动、半自动、全自动的客户比例指标,并且观察它的变化。2C是有分级的,淘宝的买家卖家都有分级,皇冠买家、三钻买家、五颗心卖家……等等。

2B与2C最大的不同点在于,前者是多人决策,多人使用。B2B和B2C的区别在哪?有五大方面。

所以你要做的是在保证拥有甘蔗货权的前提下,参考甘蔗在榨糖中的成本占比给他贷款,如此一来,你既给他贷了款,但实际上也是替他收了甘蔗,这样就是参与了糖厂和它上游这两个环。什么叫屌丝享受VIP待遇?以前只有有钱人可以坐着奔驰去机场,但今天,草根可以叫一辆奔驰专车,以自己承受得起的价格去机场。当然反过来说,阿里的中小企业金融离开交易也做不起来。股票跌去九成都没找过我,那什么时候马云半夜打电话找我?就是因为有一次我们把一个商人社区的入口撤销,换成卖钱的广告位了。

很多B2B企业的硬伤就在于它想的只是为企业做服务,而不是为企业中某一个人做的服务。这就是可进可退,再强有力的背景,不做贡献就不捧着你。

因为这全部的企业拿了你有效的B2B武器又自相残杀,日子还是不好过。真撮合,走钱走票,能够带来真实客户(银行账户和发票抬头),获取真实交易数量和交易价格。

所以,传统上的交易,我要为没卖掉的商品付钱,而且卖的越慢成本越高。这样我们就打破了当地贸易公司的垄断,因为传统的贸易公司基本上都是在靠资金流,提供高利贷等方式赚钱。

了解这一点非常关键,因为我们后面再讲为什么B2B要多账户等问题,就是因为这个首要本质。尊重客户属性,增强客户粘性,这十个方面,1,10最重要。互联网B2C是什么?就是尽可能让屌丝能够享受VIP待遇,任何一个B2C企业,只要能做到这一点都算成功了。B2B和B2C虽然有各种区别,但是有一点却一样。

互联网电商,淘宝的特点是多、省,京东则追求快和好。问题十:B2B必须分类分级管理——“分类分级、特权特价、出力出钱、可进可退”第十个问题也是最重要的。

这种情况下,除了靠人肉地推,别无他法。这三种形态并不是互联网的发明,但因为互联网而变得更具有价值,因为互联网能够打破空间和时间限制,从而扩大了这些形态的应用可能性。

问题三:B2B交易条件独特,价格难透明B2B交易的独特性决定了交易价格透明是难以实现的,B2B价格本身就不该透明。有账户了,使用了没有?付费了没有?只有使用才是转换。

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